Budskapssalg

Du har sikkert latt deg imponere av mennesker som kan forklare eller bortforklare et hvert tema, og vinne forsamlingen mot alle odds. Vel, ikke alle kan bli like gode. Men trøsten er at alle kan bli bedre. Talegaver handler først og fremst om teknikk! Nå frem med budskapet!

Metoden kalles Retorikk, og det er slett ingen ny oppfinnelse. Retorikk er rett og slett kunsten å overbevise, og det var de gamle grekerne som oppdaget hvordan dette skulle gjøres. Sofistene, en type filosofer, la grunnlaget for retorikken gjennom empiriske studier av talere. Det er disse erfaringene, bare litt videreutviklet siden den gang, Hans-Ivar Kristiansen i Logografia bruker når han lærer ledere å nå frem med sitt budskap.

- Lederens oppgave er å overbevise gjennom ordet. Han må kunne skape fortrolighet og selge et budskap uansett om han snakker til noen få medarbeidere eller til en stor forsamling. Derfor har ledere behov for å beherske retorikk, hevder han.

Tre argumenttyper
Grunnsteinene i retorikken er tredelt: Logos, Ethos og Pathos. Logos er de logiske argumentene som taler til fornuften. Det er disse argumentene vi bruker til å styrke saken ved å snakke om for eksempel lønnsomhet, effektivitet og økonomi. De fleste ledere er flinke til dette. Men i en argumentasjonsrekke er det også viktig å etablere troverdighet, og det gjøres gjennom ethos. Dette er de etiske argumentene som handler om for eksempel moral, sikkerhet, solidaritet eller rettferdighet. De virkelig flinke talerne klarer også å gjøre bruk av pathos. Det er disse argumentene som skal vekke de sterke følelsene i tilhørerne, og ofte er det dette som må til for at folk skal endre oppfatning og ta den beslutningen som taleren ønsker.

- Mange ledere er veldig logos funderte i sin argumentasjon. Men pathos er det viktigste for å nå frem med budskapet. De som klarer å snakke til følelsene hos publikum har mye å vinne. Men samtidig skal man være forsiktig med bruk av pathos. Det å spille ukritisk på følelsene kan skape skepsis, og det er bedre å underselge et budskap enn å overselge det, sier Hans-Ivar Kristiansen.

- Det kan med andre ord være vanskelig å finne den rette balansen mellom de ulike argumentstypene?

- Ja, det kan være lett å trå feil, men hvis man ikke våger å gjøre feil så gjør man heller ikke noe riktig. Det å beherske språket handler om å opparbeide seg en ferdighet. Noen har naturlig talent for det, men for de aller fleste handler det om å bli stadig bedre fordi man øver.

Vinn på forenkling
Poenget med å holde et foredrag er å nå frem til publikum med et budskap enten formålet er å informere, overbevise eller lære bort. Da er det bedre å konsentrere seg om noen få, men viktige momenter heller enn å pøse på med all tilgjengelig informasjon på en gang.

- Konsentrer deg om det viktige du skal si, og si akkurat det. Det er da du vinner frem med budskapet. Mange er opptatt av at de skal få sagt mest mulig i løpet av et foredrag, men gode talere velger ut noen veldig få momenter som de spinner hele talen rundt. Konsentrer deg om det viktige du skal si, og gjenta heller de viktige tingene slik at budskapet virkelig sitter hos tilhørerne, oppfordrer han.

Det er ikke bare innholdet i talen som skal forenkles. Selve fremførelsen bør heller ikke gjøres mer komplisert enn nødvendig.

- Man må ha klart for seg hvem tilhørerne er. Ordbruken og virkemidlene må alltid sees i forhold til konteksten. Hvis man snakker til en forsamling av fagpersoner så forventes det at man bruker faguttrykk. Men generelt gjelder det at man skal ikke pynte seg med ord. Folk skal først og fremst forstå det du sier. En annen vanlig feil er at mange ledere bruker en tykk bunke med overheadfoiler når de holder foredrag. Det er bare egnet til å stjele oppmerksomheten fra foredragsholderen. Hvis du bruker hjelpemidler av denne typen bør det være så kortfattet som mulig, og bare brukes til å understøtte de viktigste poengene i det du sier, forklarer han og legger til: - Det samme gjelder for så vidt for kroppsspråket. Det må stå i forhold til det du sier. Det er bedre å bruke kroppsspråket på en naturlig måte enn å tillegge seg innstuderte bevegelser som folk gjennomskuer. Hvis man bruker kroppsspråket bevisst bør man forberede seg godt slik at det virker naturlig og bidrar til å understreke det man sier.

Tren på forhånd
Mange gruer seg for å holde et foredrag, men vær klar over at hvis du trener på foredraget vil mye av frykten forsvinne.

- Det hevdes spøkefullt at vi mennesker begynner å tenke fra første øyeblikk av ved fødselen, og at vi slutter å gjøre det like spontant det øyeblikket vi står foran en forsamling og skal si noe. Mange blir nervøse og usikre når de skal si noe foran en forsamling. Det er helt normalt, og det gjelder også for profesjonelle foredragsholdere og skuespillere. Men de klarer å takle nervøsiteten fordi de gjør systematiske og metodiske forberedelser. Hvis du er godt forberedt kan du bruke energien på den rollen du har der og da, uten å tenke på at du føler deg usikker på innholdet. Nesten alt vi gjør trenger trening, tid og øvelse, og det er det vesentlige også her, sier han.

10 gode råd til talere
Retorikerne legger stor vekt på at fremførelsen av budskapet er like viktig som innholdet. Hans-Ivar Kristiansen i Logografia gir følgende gode råd til deg som skal holde en tale eller et foredrag:

1.Hvem taler du for?
Når du skal lage foredraget/talen må du først av alt tenke gjennom konteksten. Hvem er tilhørerne, hvilke forkunnskaper har de om temaet, hva vil de være interessert i? Tilpass ordbruken, innhold og presentasjonen til dem du vil nå med budskapet.

2.Begynn forberedelsene i tide.
Helst bør du begynne å forberede presentasjonen minst ti dager før fremføringen, slik at du har tid til å lære deg innholdet og øve på fremføringen. Hvis du er godt forberedt vil du bli mindre nervøs.

3.Lær deg talen
Du bør kunne talen så godt at du vet hvilke tempovariasjoner du skal ha, hvilke ord du skal betone og hvilke innlagte pauser du skal ha. Det er dessuten klokt å ta tiden på seg selv når du prøveleser manus. Husk at tiden du bruker på talerstolen vil være lengre enn den du bruker hjemme foran speilet. For å få den virkelige tiden du kommer til å bruke bør du legge på 20 prosent.

4.Sjekk hjelpemidlene og lokalet
Hvis du skal bruke hjelpemiddel som flipover, whiteboard eller liknende bør du være på plass i god tid for å sjekke at alt fungerer. Detaljer som ikke fungerer er irriterende både for deg selv og tilhørerne, og kan ødelegge en ellers god forelesning som du har jobbet mye med. Test lyset og prøv ut akustikken

5.Kle deg for anledningen.
Det sier seg selv at man kler seg etter forholdene, men det er viktigere å kle seg ”riktig” enn å kle seg pent. Tenk dog på at du ikke kler deg slik at din egen personlighet forsvinner. At du er deg selv er faktisk en veldig viktig del av ditt budskap.

6.Fortell hvem du er
Start foredraget med å fortelle hvem du er og hvorfor du er der. Si litt om hvilke erfaringer som har gitt deg kompetanse på området. Det inngir trygghet og skaper tillit hos tilhørerne.

7.Illustrer viktige poeng
Ikke bruk for mange illustrasjoner, men illustrer de viktigste poengene. Sjekk med en kollega at de illustrasjonene du bruker er tydelige og ikke kan misforstås. Bestem deg på forhånd for om dokumentasjon skal deles ut, og om dette skal gjøres før, under eller etter foredraget.

8.Tenk på kroppsholdning og kroppsdelene.
Hvor skal du gjøre av hendene? Kan du kanskje ta tak i en tusjpenn for å bli kvitt den ene hånden? Har du noen unoter når det gjelder føttene? Be en venn om å gi deg råd.

9.Forsøk å ha øyekontakt med publikum.
Helst med alle tilhørerne. Kanskje finnes det deltakere blant publikum som du kan føre en dialog med? Tal til en, men slik at alle føler seg tiltalt.

10.Har du tenkt på om du skal tillate spørsmål i løpet av talen?
Skal du oppmuntre tilhørerne til å stille spørsmål, eller skal du opplyse at det blir tid til spørsmål og diskusjon etter din tale/presentasjon?
Tenk også gjennom om du skal stille spørsmål til tilhørerne eller liknende, eller om du skal stille retoriske spørsmål som ikke krever svar fra salen.

Om at flytte sit publikum
Ingen anden formår som Jens Arentzen at flytte sit publikum, sælge sit budskab, sit produkt eller overbevise andre mennesker.
På sin egen helt unikke facon forklarer han - med baggrund i sin egen skuespillerteknik – hvordan man forfører andre mennesker og gennemfører den strategi man har lagt.
Læs mere her: ::Jens Arentzen - stresshelvede - formidlingforedrag Jens Arentzen::